几年前，一个外贸新手小李接了个德国订单，EXW条款成交，客户指定货代来工厂提货。小李觉得“一手交钱，一手交货”最省事，结果货到港口，货代说“集装箱超重费500美元”要小李付，小李懵了——不是EXW工厂交货后就没我事了吗？最后双方扯皮，小李为了维护客户关系，自掏腰包垫付了这笔钱。这堂课，我们就来拆解EXW这个看似简单、实则容易“踩雷”的术语。
EXW全称与定义
EXW，全称Ex Works，中文“工厂交货”，是Incoterms® 2020中卖方责任最小的术语。简单说：你在工厂或仓库把货交给买方，就算完成任务。
买卖双方责任边界与费用包含项
卖方责任：在指定地点（工厂、仓库等）备好货物，并通知买方提货。卖方不负责装货、不负责出口报关、不负责运输。
买方责任：承担从卖方工厂提货起的所有费用和风险，包括：装货费、内陆运输费、出口报关费、海运/空运费、保险费、目的港费用，甚至进口清关关税。费用边界清晰：货物越过卖方工厂大门，所有费用归买方。
风险转移节点
风险转移点在【卖方工厂交货时】。具体动作：买方车辆到达，货物装上买方车辆那一刻，风险从卖方转移到买方。如果货物在装货时掉落损坏，损失由买方承担（除非买方委托卖方装货）。
运输与保险责任归属
卖方不负责运输和保险，买方必须自行安排货代、运输公司和保险。保险建议：从工厂提货起就买全程保险，因为风险从起点就开始。
合同标准写法
合同中必须写“EXW [地点] Incoterms® 2020”，例如：“EXW Shanghai Factory, Incoterms® 2020”。不要只写“EXW”，要注明具体地址，避免争议。
常见3个以上操作误区
- 误区1：以为EXW包含装货费。实际上，除非合同另有约定，卖方没有义务装货。买方需自己或让货代安排装货，否则可能被索要“装货费”。
- 误区2：认为出口报关由卖方负责。EXW下卖方不报关，但很多新手误以为“出厂价”包含报关。实际【出口报关是买方责任】，如果买方无法报关，可以约定“EXW with loading and customs clearance”或改用FCA。
- 误区3：忽视国内运输费用。买方需要自己从工厂提货到港口，这笔内陆运费常被忽略。例如从内陆工厂到上海港，20尺柜运费约2000-3000元人民币，占货值1%-5%，报价时别忘算进去。
实操案例：运费陷阱
某浙江工厂卖灯具给美国客户，EXW宁波工厂。客户指定货代来提货，货代称“工厂到港口的拖车费1200元”要工厂垫付，工厂以为是“门到门”费用，垫付后客户不认账，说“EXW后费用我负责，但垫付需事先确认”。最后工厂自认倒霉。教训：EXW下，所有费用必须让买方或其货代直接支付，或提前书面确认垫付报销。
另一个案例：一个服装订单，EXW广州仓库。买方派车提货，装货时工人操作失误导致货柜倒塌，损失约8000元。买方索赔，卖方说“EXW下装货风险在你”，买方律师指出“如果卖方员工操作，则卖方有责任”。最终各承担一半。提醒：如果卖方协助装货，必须明确责任或买保险。
实操任务
打开你最近一个EXW订单的合同，检查是否写明具体交货地址和是否约定装货责任。然后，计算一下从工厂到港口的国内运输费用，看看这笔成本是否在你的报价中体现。最后，写一封邮件给客户，确认EXW下所有费用（装货费、报关费、拖车费）由谁承担，并要求书面确认。下节课我们接着讲FCA。
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