刚入行的业务员小张，上个月接了个德国客户的订单，谈的是EXW条款。客户指定了一家货代，小张心想反正不用自己管运输，多省心。结果货备好了，客户货代迟迟不来提货，仓库堆存费一天300块，拖了12天。更麻烦的是，货代来提货时发现托盘尺寸不符，要求重新打托，费用800块。小张跟客户沟通，客户一句"EXW就是你们什么都不管"，小张只能自己吞下这笔钱。最后算下来，这单利润被吃掉了一大半。
这个场景太典型了。EXW（Ex Works）中文叫"工厂交货"，全称是Ex Works（insert named place of delivery），Incoterms® 2020定义是：卖方在指定地点（通常是自己的工厂或仓库）将货物交给买方处置时即完成交货。听起来简单，但恰恰是这种"简单"让无数新人栽跟头。
一、责任边界：从你工厂门口开始，后面全是买方的活
EXW下，卖方的责任就两条：第一，把货备好，放在约定地点（比如你的仓库门口）；第二，给买方提供必要的单据（商业发票、装箱单等）。至于装车、报关、订舱、海运、保险、目的港清关，全部是买方的事。风险转移节点非常清晰：货物在你的工厂/仓库被买方处置时，风险就从你转移到买方了。注意，这里连"装上买方车辆"都不算你的责任——如果买方要求你帮忙装车，那是额外服务，可以收费。
二、费用陷阱：你以为"零费用"？其实藏着三个坑
EXW下卖方表面费用最低，但实际有三大隐性成本：
坑1：仓储费。买方货代延迟提货，产生的堆存费、保管费，合同没写明的话，默认你承担。实操中建议在合同里加一句"买方指定的承运人需在XX日内提货，逾期仓储费由买方承担"。
坑2：装车费。货物从仓库搬到车上，如果买方要求你协助，这笔装卸费（通常200-500元/票）是可以谈的，但很多新人不好意思开口，自己掏了。
坑3：出口报关费。EXW下卖方无报关义务，但如果买方货代要求你提供报关资料（发票、箱单、合同），这不算义务，但配合度影响客户关系。注意：如果货物需要出口许可证或法定检验，责任在买方，但实际办理时往往需要卖方配合，会产生跑腿费。
三、合同标准写法：别只写"EXW"三个字母
正确写法是："EXW [你的工厂地址]，Incoterms® 2020"。例如："EXW No.88 Huaihai Road, Shanghai, Incoterms® 2020"。必须写清楚具体地点，因为"工厂交货"的"工厂"可以是你的生产车间、仓库，甚至办公楼。如果只写"EXW Shanghai"，那上海这么大，哪天买方说"我在浦东机场等你交货"，你就傻眼了。
四、运输与保险：跟你没关，但你必须懂
EXW下运输和保险都是买方安排，卖方不承担任何运输风险。但作为外贸业务员，你至少要明白：买方指定的货代来提货时，你要核对对方的提货凭证（提单号、车牌号、司机身份），避免货被冒领。这个环节出过真实案例——有骗子冒充货代来提货，拿着假提货单，把货拉走就消失了，卖方因为没核对证件，赔了十几万。
五、三大高频误区
误区1：认为EXW是"交货即完事"。错！你还要确保货物包装符合运输要求，如果因为包装破损导致运输中损坏，买方会找你索赔。虽然责任在买方，但包装是你的义务。
误区2：忽略"交货时间"的约定。合同里要写清楚"货物备妥并通知买方的时间"，否则买方来提货时货没备齐，算你违约。建议约定"卖方应在收到买方提货通知后48小时内备妥货物"。
误区3：用EXW做跨境电商小包。有些新人做亚马逊FBA也用EXW，结果买家指定的货代是快递公司，快递员来提货时要求提供报关单，你手忙脚乱。FBA建议用FCA（货交承运人），至少报关责任在卖方，更可控。
六、一个真实纠纷：堆存费谁来出？
2022年宁波一家外贸公司跟西班牙客户签了EXW合同，货备好后客户货代拖了20天才来提货，产生堆存费6000元。卖方要求买方承担，买方说
