决策角色

• 你的网站会触达哪些角色（并非只有“采购经理”）：
  • 技术/工程师（关注参数、规格书、认证）
  • 采购（关注起订量、交期、价格稳定性）
  • 老板/创始人（关注长期合作价值、案例）
  • 质检/合规（关注证书、检测报告）
• 不同角色访问网站时的核心任务不同，需要分别满足。

搜索习惯

• 用户通过什么关键词找到你？（信息型 / 商业型 / 交易型）
• 通常在什么设备上访问？（移动端用于初步筛选，PC端用于深度对比）
• 一个典型用户从“第一次访问”到“发送询盘”之间会经历几次访问？间隔多久？
• 他们会同时对比几家竞品网站？

信任与疑虑

• 什么内容能让用户觉得“这家供应商靠谱”？
  • 工厂实拍 > 精修产品图
  • 真实客户案例（带公司名称） > 模糊好评
  • 资质证书实拍 > 图标列表
• 什么内容会让
  • 缺少联系方式（尤其是电话）
  • 产品参数不完整
  • 网站有明显机翻痕迹

决策周期

• 从发现问题 → 搜索方案 → 对比供应商 → 发起询盘 → 最终成交，平均多久？（1周 / 1个月 / 3个月+）
• 在决策的不同
  • 早期：博客/行业知识页
  • 中期：产品列表/参数对比页
  • 晚期：案例页/关于我们/联系页

用户旅程图

为什么做?

• ✅ 现有网站询盘量低但访问量不低 → 说明内容与用户需求不匹配，需要画像来校准
• ✅ 准备进入新市场（例如从美国拓展到中东） → 用户画像完全不同，网站需重新适配
• ✅ 产品线跨度较大（例如同时做家用和工业设备） → 不同用户访问同一网站会互相干扰
• ✅ 现有销售团队反馈“客户总问一些网站上没有的信息” → 说明网站没有按照画像来建